两个星期前，咨询产品线总经理把我拉到一个售前群，告诉我有个数据治理的售前需求，安排我来支持一下，第二天去客户现场交流。

       为避免打无准备之仗，马上打电话跟销售了解，客户的需求是啥，这个需求的背景来源等、发现销售基本都说不清楚，只能去现场再聊（备注：第二天去了客户现场才知道也确实不怪销售，因为这所谓的客户，就是一个已经是信息转了第三手的中介，手上没东西、对项目也不了解，一切都只能等他的上线第二手中介来口头传递，我还能说什么呢？）

       时间未定，销售也未安排第二天的行程。早上来到公司已近九点，刚打开电脑，销售突然打电话说十点钟到客户公司，查了下，客户在南山，查了下，一个小时赶到真的比较难。好在路上销售打电话过来，说他自己在东莞赶往南山的路上，跟客户改时间到十一点了。

       到达公司，对方的渠道总迎接我们在办公室边喝茶边聊，就在隔壁一墙之隔，上文提到的第二手中介正在和第三手中介找来的其他供应商沟通。从渠道总的介绍中大致了解到，这次的需求是前海政府项目，深圳某知名公司中标后分包给前海某司的项目，具体是要做一个数据交易平台，希望找一个具有开发实力的公司来实施。这一两天就希望能尽快确定供应商，已经聊了几家了，现在是上游发包方在和各家聊技术实现问题，以争取尽快确定有实力的供应商。

      我判断，这个需求显然不是一个数据治理咨询的事情，更主要的是有开发经验的人能和对方聊得上，基于这个背景，马上出门和公司的一名技术架构师打电话，请求能提供支持，对方还算配合，接入在线会议随时等待，没想到旁边会议室中发包方和和另一家供应商一直从十一点聊到十二点半还没结束，在线等待的同事下午一点钟也有客户会议，就只能作罢。

       没办法，我跟咨询总打电话，告知需要有个懂开发的人来支持下，咨询总马上给我推过来一个同事的微信，加微信之后没通过，找到手机号打过去一直不接，没办法，只能多拨几次，终于通了，把背景情况一介绍，对方同事说，我也是业务背景，不懂开发呀，这个事情我也搞不定啊，恰好对方领导在旁边，对方说要不你跟领导讲讲。

       这个领导在组织变更前也是我的直属领导，但是因为不在一个base地，加上我也入职没多久，这是第一次在电话上对话，对方没做介绍上来直接问，你要什么技术啊？我把情况简单介绍了下，告知这个我也不清楚，总体而言，公司做了这么多自研产品，有个懂技术的，对方问道一些技术问题的时候能大致应对即可，具体要什么技术，我也很难判断。对方很坚持，一直要我说清楚到底要什么技术，我只能澄清，懂技术就行，先能对上话，对方突然冒出一句：领导交给你的事情，你自己去弄就行了呗。

       我火了，直接问：你谁呀？（因为不知道前面同事的领导是谁，也不知道这个声音是谁），对方自报家门谁谁谁，我一听，好嘛，前领导，但是内心真的是更火大，都到客户现场了，这个很现实的情况，协助下很困难吗？在对方反复要求澄清要什么技术的时候，直接告诉他不要这么轴，我也不知道要什么技术，我是业务顾问，不懂开发，对方回复我就这么轴，再见。

      这件事情，在我转正答辩的时候，我拿出来做了简单的思考，售前这件事情，领导可以随便交代，但是执行者却不能随意执行，因为每次见客户，都可能只有这一次机会，需要的是每次展现的专业性。也就要去我们必须充分做好准备。这件事情中，销售自己难以识别到问题的本质，只知道一味的和客户寒暄东拉西扯，但是作为一个业务顾问，我大概知道这个需求的核心在哪里，需要什么样的能力来应对这个场面。

      这时候，顾问不是耍个人英雄注意的时候，不管自己的能力是否匹配都要去一肩挑，这看是英雄的行径，本质来说是鲁莽的个人英雄主义，只知道自己承担责任，却没有意识到如何尽最大努力对结果负责。

      这里，尽最大努力怎样衡量呢？有个父亲和儿子的故事：儿子自己搬一个石头，用尽全身力气也没有撼动石头一丝一毫，然后很沮丧的对父亲说：爸爸我尽力了，但是我搬不动。父亲对儿子说：你还没有尽立，因为你没有需求我的帮助。

      同样啊，售前同事的尽力不是在用尽自己的权力，这样做的后果是将自己的水平变成了公司能力的天花板，正确的做法是组织更专业的力量来协同满足客户的需求。